経営の神様と言われたピーター・ドラッカーは書簡『マネジメント』の中でこのように言いました。
マーケティングの目的は顧客をよく理解することで製品やサービスが自ずと売れるようにすること
ピーター・ドラッカー マネジメント
設計士への図面折込（設計営業）
設計営業ではコンサルや設計事務所に通い続け図面に折り込んでいただく努力を重ねます。
ここで、ドラッカーが言うように、「コンサルタント」という顧客をよく理解すれば、訪問営業をしなくても、設計が自ずと折り込まれてもおかしくないはずです。
現に、タカラメディアボックスで紹介している製品は訪問によるスペック営業なしで製品が図面に折り込まれることが少なくありません。
顧客を理解するとは？
顧客を理解するためには、顧客が求めるものをヒアリングしたり推測して検証を続けることです。
時に、当人も気がついていない潜在的なニーズもあります。
いずれにせよ、はじめから顧客を理解することは難しいでしょう。
ふとしたきっかけで気づいたり、実際のお客様の行動の中でわかってくるものです。
図面を作成する設計士のニーズとは
では設計士のニーズとは何でしょうか？
一つには、現在抱えている課題に対して欲しい情報が揃っており、信頼できるデータ等が簡単に入手できることではないでしょうか。
一般的に「引き合い数」や「問い合わせ数」はマーケティングの指標にされています。
しかし、コンサルが必要な製品情報が必要かつ十分に提供されているならば、本来それらの数は減って自動に図面に折り込まれてもおかしくないはずです。
問い合わせがある時点で、足りない情報があったことになります。
設計士が必要な情報の開示（設計活動）
もちろんマーケティングの手法として、問い合わせを増やしたり、同業他社に見せないために、あえて情報を出さないこともあるでしょう。
しかし、それでは顧客である設計士をよく理解していることにはなりません。
昨今は個人情報の保護に敏感な世の中になりました。問い合わせによって必要以上に個人情報を得ないというのが社会の風潮になっていると感じます。
タカラメディアボックスでは、引き合いや問い合わせが少ない方がむしろ利用者の利便性を捉えていると判断しており、そのためのノウハウを蓄積しております。
訪問営業なしで設計折込される
引き合いも問い合わせも一切なく本サービスを通して東北地方で1,000万円以上の案件に設計折込された製品がありました。
他には、仕様書で年々相当品指定が増えている製品もあります。競合する製品が無い場合は、折込された製品は、ほぼ自動的に受注に繋がりやすくなります。
コンサルタントへの設計営業の変化
営業人員の不足で、昔のようにコンサル営業にリソースを注げられないといった悩みはないでしょうか？
拍車をかけるように、新型コロナウイルス等の感染症によって「対面営業」が抑制され、以前のようなコンサル営業がやりにくくなりました。
そんな中でも、コンサルタントや設計士は、より良い製品や工法を取り入れようと日々アンテナを立てていることでしょう。
訪問営業に変わってリモート営業という便利なツールも出てきましたが、顧客を理解せず使用するリモート営業はむしろ逆効果な時もあります。
SNSがきっかけの設計折込
ツイッターやインスタグラムやラインなどのソーシャルメディアが広く使われるようになった今、製品が魅力的であるほど、いろいろな流入経路で設計折込されるきっかけとなることでしょう。
しかし、そもそも御社の製品や工法が設計士に認知されなければ、図面に折り込まれることはありません。
その認知されるためのツールがタカラメディアボックスです。
WEB上だからこそ伝えやすい情報もあれば、アナログだからこそターゲットに届きやすい利便性もあります。
デジタルとアナログを融合させたコンサルタントや設計士へのアプローチ手法であるタカラメディアボックスにご興味がございましたら、ぜひ一度お試しください。
