メッセージ

新規開拓・シェア率拡大の新方法

新規開拓シェア率アップを狙う

新規開拓は難しい

主力製品の新規開拓は苦労を伴います。また得意先のシェア率を伸ばすことも競合先がいることから簡単にはいきません。それを成功させるためには営業マンに高いスキルと粘り強さと人間力が必要です。

一般的に土木業界では資材にもよりますが継続取引に繋がるまで最初のアプローチから短くて半年、長くて2年程度の地道な営業活動が必要です。その努力と汗が実らなかった時の営業経費は大きな損失になります。

そこで、営業目標を達成するために訪問効果を上げようと大口見込客をターゲットにしますが簡単ではありません。門前払いされたり従来の取引先との関係性が強すぎて入り込めません。

営業方法の変化

昔のようにインターネットが普及しておらず営業人員も足りていた時代では正面突破による泥臭い営業が盛んでした。しかし現在はお客様が情報を掴んでいるため昔の営業方法がやりにくい時代背景になってきました。

紹介営業も厳しい

そのため「紹介」という手段によって新規獲得に繋げる営業も試みますが、基本的に紹介営業は信頼が基本となるのでまだ人間関係が構築できていない時の紹介は稀です。

また普及が進んできている名刺管理ツールを使っての紹介営業もありますが微妙なところです。「一度でも会社として接点さえあれば」と思っても基本は一対一の人間関係の信頼が原点であることには変わりません。

時代に合った営業スタイル

TMBを利用すると大口顧客になり得る見込客からの引き合い確率を高めます。大企業は飛び込み営業が受付で門前払いされたり正攻法の営業ですら難しいことがあります。

TMBはそういった敷居の高い見込み客に多様性のある認知活動を行います。お客様から見にきていただくプル営業とお客様にアプローチするプッシュ営業を併用して引合に繋げます。

実例1 1,000万円以上の受注
ある大手ゼネコンの商社より引き合いがあり1,000万円以上の受注に繋がりました。さらに主力商材も取り扱っていたことから本サービスを通して得た引合を活用して主力製品の営業活動もすんなりと行うことができました。
実例2 関係性強化
何度訪問営業してもなかなか受注に繋がらなかった新規開拓先がTMBで得た引合を元に商社として間に入っていただくことで関係性が良くなり主力製品の新規取引に繋がりはじめました。
実例3 主力製品のシェア率拡大
ある新規開拓先のシェアをアップさせる目的で訪問を続けていましたが従来からの仕入れ先との関係性が強くなかなか取引量が増えていきませんでした。そこで本サービスで得た引合を営業材料としたことで関係性を強化し戦略製品のシェアを伸ばせるきっかけを作れました。

このように一見敷居の高そうに見える営業先でもタカラメディアボックスを利用すれば到達することが可能です。そこで大口顧客になり得る見込み客へのアプローチやシャア率アップでお困りでしたら一度TMBを活用されてはいかがでしょうか。