自信のある製品ができ、プロモーションの計画をするとき、どこまでの予算を注ぎ込んでよいか悩むことはありませんか？
営業採用前のテストマーケティング
しかし、予算を策定するにも根拠にできるデータがなく、売り上げ見込みは「やってみるまでわからない」というのが一般的な感情です。情報が少ない中での販売計画は絵に描いた餅になる可能性が高いといえます。かと言って根拠となるデータを調査する時間も人員も手法もない場合があります。
効果的なテストマーケティング戦略
そこで、TMBをテストマーケティングとして活用することで需要予測に役立ちます。想定した数字と実際の結果は大きく異なる傾向があるものです。そうであれば、目安にできる市場データを少しでも集めそこから計画するのが得策です。
手法と進め方
具体例の１つとして、TMBはターゲットを絞った見込み客に対してDMを送ります。経験上、得られる結果は大きく分けて以下の４つのパターンがあり、それぞれの結果によって施策や方針が変わっていきます。
- 反応が多く成果にも繋がる場合➜PR強化
- 反応が多くても成果に繋がらない場合 ➜キャッチコピー等の見直し
- 反応が少なくても大きな成果に繋がる場合 ➜ニーズの深堀とコンテンツの最適化
- 反応が少なく成果にも繋がらない場合 ➜ターゲット再選定、切り口見直し、撤退・縮小の検討
実例紹介
ある製品のキャッチコピーを時代にマッチしたタイトルで作りDMで反応を確認しましたがほとんど反応がありませんでした。しかしニーズがあることはわかっていたのでキャッチコピーを変えて改めてテストすると引き合いが急増。急増したターゲットに向けて資源を注ぎ多くの受注に繋がりました。
別の製品ではもともとあった製品の考え方を２つに分解し、１つの製品から２つの製品コンセプトに分けてテストしました。片方はテスト中ですが、もう片方はすぐに力強い反応と引き合いが得られました。DM発送後1か月程度でダイレクトメール代を実質0円にして収益に変える納品と引き合いをいただけました。引き続き将来の受注に繋がる引き合いが増えています。
テストマーケティングのコツ
このように早期のテストマーケティングは結果により柔軟な軌道修正が可能になります。
最初からうまくいく製品は稀で、多くは市場の反応を観ながら答えを探っていきます。もしも、当初の予想と遠い結果を得られたなら、早期に撤退する判断もしやすくなります。ところが、行き当たりばったりでスタートさせてしまって後に戻れず多大な損失を出している会社様が多いのも事実です。
費用を抑えた営業広告
たとえば、TMBでテストマーケティングを行わず１人の営業を配置し１年間戦力を注いで成果がでなければどうなるでしょう。人件費と営業経費だけでも少なくとも500万円以上は損失するでしょう。実際は見えない損失がかなりあるはずです。
また、そもそもスピードが求められる時代に、１年間も成果を待つことは長すぎるともいえます。
TMBは選挙の出口調査と似ています。ある程度の母数で得られた結果は、そのまま最終的な結果を予見することができるのです。答えは市場から得られます。
「想定外の損失を発生させたくない、早期に柔軟な対策を打ちたい…。」そのような場合は、ぜひTMBをテストマーケティングとして活用させることをご検討ください。
